マーケティング・コミュニケーション支援
中小食品メーカーの事例
大手企業との競合を回避し、うまく売り場を確保した事例です。
CASE STUDY 実際の事例
A社は中華ソースの製造・販売を行う食品会社。中華ソースは大手が圧倒的なシェアを築いており、A社は棚が取れず苦戦していました。
SOLUTION 私たちによる解決
A社には、大手となるべく遠く離れたところにリポジショニングするよう助言しました。
【具体的には】
①「中華料理用のソース」ではなく「野菜を美味しく食べるためのソース」にコンセプトを変更。ネーミングも「青椒肉絲の素」ではなく「ピーマンのソース」に変える。
②パッケージを「箱入り」から「フック穴付きスタンディングパウチ」に変更。見た目も大手とは全く別物にする。
③調味料・ソース売り場の棚を諦め、野菜売り場にターゲットを変更。野菜バイヤーを「関連商材としてピーマンの脇に陳列すれば、ピーマンの売り上げも伸びますよ」と交渉し、フック陳列させてもらう。
以上、この3点を実施していただきました。
POINT ポイント
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テレビコマーシャルを大量に投じる大手ナショナルブランドが相手では、最初から勝ち目がありません。A社は事後に、商品の仕様変更や営業戦略見直しの追加コストに対応できましたが、本当は市場調査・コンセプト開発など、商品化の前にもう少し準備をすべきでした。
しかし、そこに市場機会があるなら、「なるべく早く発売したい」「発売した以上、当初の戦略にこだわりたい」というお気持ちもわかります。社長にアクセルとブレーキを踏むタイミングをお伝えするのが、むずかしい事例でした。